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[投资之道] 新辣道CEO二次创业的信良记融了1.2亿元,投资人怎么想的?

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发表于 2017-8-24 17:36:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

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前段时间,餐饮供应链企业信良记获得了1.2亿元A+轮投资,由钟鼎创投领投、峰瑞资本跟投。但是当下的餐饮行业已经是一片红海,我们就着这次投资事件,与钟鼎创投的合伙人汤涛聊了聊餐饮供应链的投资逻辑。虎嗅编发时有删节。

1、为何选择投资信良记

选择投资信良记,首先是因为它的模式。我们看到了餐饮市场的几个问题,无论是外卖餐厅还是路边餐厅,现在都在向特色餐厅转化。中国餐厅和西方餐厅相比,最大的问题就在于菜单太长,有大量的工作需要现场完成。

而西方餐厅一般菜单都很短,容易把菜单里的产品标准化,很多品类可以在工厂或者中央厨房加工生产。这样的产品将来做连锁化和复制也更容易。如果菜单太长,大量现场制作,对于餐饮行业来讲,对厨师的依赖就很强,而且菜品的一致性又不好保障,这就很难去做成标准化的餐厅。

对那些有能力的餐饮老板来说,他一定是希望把生意做大,不希望简单地扩店。所以从现在新开的餐饮和未来餐饮的演化来讲,整体的趋势是菜单变短,变得标准化。然后,这个行业慢慢向连锁化的趋势普遍迈进。在这种趋势下,我们认为能够提供给标准化的菜品公司是有机会的。按照这个大的逻辑,我们和信良记的判断是一致的。

其次,我比较认同李剑个人的经验。李剑属于成功企业家再创业,他做的新辣道在鱼火锅领域已经是国内第一品牌。照道理来说,他守着新辣道就可以衣食无忧了,但又愿意跳出来做第二件事,我们觉得这种情怀远远多于短期怎么样快速变现,耐心会更足,愿望也会更加强烈,是希望通过解决问题,让这个公司往高处走。

2、供应链的两大机会

我一直关注在物流和供应链投资,跟了这个跑道很长时间。但是这几年,出现了两个很大的机会,让供应链投资开始兴起。

第一,商流的改变。从两年前的电商到今年的新零售,我们称之为供应链服务整个生产、零售的过程。如果商流改变,反过来一定会让整个供应链发生变化。

最简单的,像柔性供应链,因为消费者需求形态的变化,一些快时尚要求上游的订单变小,反应变快。这就就引起了零售形态的变化,反过来会倒逼所有被零售企业服务的企业,必须适应这种变化。

有的企业适应了,出现了一些新零售业态,或者出现供应链行业的新兴公司,其中就产生新的投资机会。

第二,移动互联网和整个信息系统的普及。我们看到传统的分销,从零售供应链到门店,信息化程度都不是很高。中国餐饮ERP这两年兴起,基本的供应链是自于线上需求,让这些企业能供应上内部系统,对接外卖平台,对接相关的互联网行业。

包括我们这两年投了很多做企业SaaS的公司,他们都在用很低的成本,给各种小B企业做信息化服务。在信息化普及程度越来越高的情况下,让生产端到零售端的信息流在慢慢打通。

打通带来的好处是,你的商流能够往线上走了,这样交易成本在线上就能降低,也就是说,信息化为供应链升级提供了基础的能力。另外,也让整体的供应链升级有了好的技术平台。在这种推动力的作用下,这两年产业互联网的改造和升级出现了不少好机会。

3、信良记的边界

1)中餐标准化只是开始

我更乐意将信良记当做一家科技公司而非传统的食品公司。比如说我怎么去选择好的食材,合适的工艺,最终生产出餐厅欢迎的产品,这是食品科技。后面才是怎么样利用互联网科技,把公司整体的运营管理做得更高效。

中国的餐饮在未来虽然不能百分之百和美国、日本一样,但趋势在往这个方向走。第一,更多餐饮会在工厂和中央厨房做粗加工和预生产。第二,餐厅现场的厨房会用更多标准化的厨具来做生产。

比如说,麦当劳和肯德基的现场生产能力都有严格的标准化流程,不需要厨师。一般人员只要按照操作手册,就能做出全世界一样口味的产品。这是美国多年来形成食品科技。

那中国的餐厅呢?现在很多餐厅都是买活鱼、活鸡,现杀现做,再出品菜,这个过程是非标的。比如我今天买来鱼的新鲜度,厨师整个制作过程中,酱油、醋放了多少,火候掌握的程度,不同的厨师做出来的菜都不一样。

当你做到品牌化、连锁化以后,消费者实际希望的是,在不同的餐厅吃到的菜是一个味道,这是标准化的大趋势。

在这个标准化过程中,实质上要做的,就是要真正把好的厨师留在研发中心做菜品发明,让现场的厨师只做简单加工,这个过程是最理想化的。如果一个餐厅的后厨是特别好的厨师,那它的菜一定不能便宜。

2)供应链是餐饮行业的下半场

餐饮店的发展良好与否实际上关乎三个因素:

第一,你的口味是不是适合消费者,可能有的商家就没有找到点。第二,在竞争过程中不断有更好的餐厅出来了,如何竞争?第三,消费者对你的产品、口味兴趣会迁移。

餐饮在中国是不断推陈出新的,所以这个餐厅今年火,可能是因为其中几道菜,并不代表明年能火。
信良记现在主推小龙虾,其逻辑在于,比如一个餐厅烤鱼卖得最好,那老板可以踏踏实实把烤鱼琢磨透,将小龙虾这款菜外包分工出去。

因为在吃烤鱼的同时,部分消费者也会点小龙虾。但是你自己去买活虾,找厨师去做菜品研发、现场烧制的过程都很复杂,也不一定能够赚钱。但是信良记做好预先制成的小龙虾,放在冰柜里,随时敷热就能上桌。

对餐饮有一定研究的人可能会发现,其实现在很多餐厅都在买制成品。大家开始把有限的资源配到最吸引消费者的产品上,剩下的就可以选择更好的供应商去降低整体运作成本,把餐厅的盈利提高。

供应链是餐饮的下半场,就是说如今餐饮的变化趋势,特色餐厅会更容易标准化,坪效也会更好,供应链更简单,盈利能力也更强,将来这个趋势的餐厅会越来越多。专业分工的东西,可以由供应链直接来做。

3)核心与扩展的边界

现在并没有太多企业真正做到像信良记这样,把小龙虾整个链条的产品做闭环,自己到上游收虾,加工生产成产品,然后做餐饮、外卖等渠道的销售。这种为餐厅提供标准化食材解决方案的模式,需要对产品模式有很高的要求。

当然,小龙虾只是信良记做的第一款产品,下面可能会扩展到酸菜鱼等品类。现在主推小龙虾,是因为从餐厅感知角度来看,它们需要这样的菜品,这其实就和菜系没什么关系,只要有强需求,都有可能成为爆款。

目前来说,信良记公司还刚起步,做完产品之后,需要从上游到整体销售环节不断捋顺,现在有不少小龙虾专卖店,直接使用活虾,冻虾的市场接受度还需要一段时间。信良记承担的主要还是与现有市场互补的角色,市场规模有待验证。做这个行业的供应链,也很难一家独大,实际上到了一定规模以后,因为口味不同、人群差异,一年能做几十上百亿已经是一个单品很大的公司了。

信良记目前的重心,并不是要进行多大规模的扩展,而是如何持续推出市场需求的爆品。在众多环节之中,信良记的核心环节就在于产品的研发与加工,在这件事上做到极致,就非常不错。

4、供应链投资的底层逻辑

就我个人长期的投资经验而言,总结了四个要诀:流量即变现、场景可量化、起步靠资源、扩张拼运营。

第一,流量即变现。

我认为2C端起流量再找变现的逻辑,在2B端是不存在的,因为2B中间做的每一件事都应该是能赚钱的。

你去做流量的动作,就是将来变现、赚钱的动作。在2C的逻辑中,你可以免费送一些东西,再让他去买另外一样东西。2B的逻辑是你卖给我的东西,一定是算得过账的。

如果你获取的客户,没有办法从他身上赚钱,那这些客户都是伪客户。被免费或者打折吸引过来的人,你要将其它东西卖给他的话,他可能就不要了,所以这块风险很大。

第二,场景可量化。

你卖给客户的服务和产品,能够非常量化的告诉他,带来价值是什么。因为只有量化的场景才能够解决痛点,才容易卖。很多的企业服务,它是很难告诉你能够带来多少价值的,所以销售过程中销售成本非常贵。

量化的场景,销售会相对容易一些,你会形成一个标准化销售的工具。而且整个量化数据需要你能核算出来,客户也相对容易认同你的计算方法。

第三,起步靠资源。

信良记的资源来自于新辣道的积累。餐饮行业很多的人脉,这都是它的资源。你如果不是这个行业的人,用这个模式是很难走通的。虽然在2B行业也有很多新的创业者。但我觉得成功概率更高的是起步就有资源的人,有资源帮你,能解决最难的前面一两步。

第四,扩张拼运营。

2B生意不是起步之后就能够变得足够大,依靠先发优势,把别人的路都堵死。别人后面一定还是有机会的,所以这是一个长跑。长跑过程中,是你长期跑步比别人快,而不是靠短时间冲刺。在2B生意中,就算你很大的时候,我还是有从头开始做的机会,因为你永远不可能把全部的客户都拿走。

所以长期来讲,2B行业是一个追求效率的生意,需要考量持续的运营能力。一些大公司能够被选中的原因,是你能持续提供好的投入产出比,不是因为你是大公司。
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