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由海尔定制家电谈起:C2B模式重构新商业

2013-3-15 08:49| 发布者: 凤城商惠| 查看: 309| 评论: 0|原作者: 商辰会|L

摘要:   数据爆炸性增长、社会化媒体兴起、移动互联网井喷.....企业面对的消费环境正发生巨大的变化,传统的商业运作逻辑,正遭遇着新一轮的挑战。其中一个明显的信号便是:消费者正开始主导商业的整个链条。由用户需求决 ...
  数据爆炸性增长、社会化媒体兴起、移动互联网井喷.....企业面对的消费环境正发生巨大的变化,传统的商业运作逻辑,正遭遇着新一轮的挑战。其中一个明显的信号便是:消费者正开始主导商业的整个链条。由用户需求决定产品设计、生产制造、供应链、运营服务的时代开始萌芽,C2B、定制化、柔性制造等新兴业务模式崭露头角,其中海尔推出“统帅”品牌,并围绕着用户需求采取定制化路线的创新探索,恰恰是对这一趋势的最佳注脚。


    消费者需求显性化 引发C2B变革


  过去的消费者,往往缺乏个人主张和鲜明的需求特征,传统商业的逻辑路径是,企业通过市场调查机构、经验和主观判断,在一个长周期内研发和设计产品,通过大规模的生产和高库存水平,然后按照区域、渠道销售到用户手中。这一体系下,作为购买者的用户几乎很难影响到产业链的上游,只能消费标准化的产品。但如今的消费者今非昔比,个性化需求突出,甚至有明确的思维、态度,鲜明的个性立场,传统漠视消费者需求的套路逐步失效。


  当然,这种变化并非偶然性的,社交、微博、移动应用等互动载体的出现,充分挖掘和放大了用户端的个性化需求,也让准确、便捷洞察用户需求,并使向产品设计、生产、供应等全链条传导成为可能。事实上已经有不少厂商开始探索这一趋势下的新商业生态。海尔是诸多企业中第一家吃螃蟹的,旗下的“统帅”品牌恰恰是具备互联网基因的定制化品牌,旨在通过差异化的模式满足消费者个性化需求,按需定制,按约送达,实现柔性生产和服务。


  “按需定制”听起来很美,但却是对传统商业规则的一种颠覆,消费者从幕后走向前台,对所需产品的样式、外观、功能有了话语权。目前来看,标准化的产品难以满足用户的个性化需求,不少人开始抱怨,只能在已有的产品型号中折中选择。定制化品牌的出现,能准确感知和捕捉来自于用户的声音和建议,批量化地满足不同消费倾向的用户。


  去年9月,统帅电器在海尔商城、天猫聚划算平台同步推出了“好视成双定制预购”活动,用户可自由对电视尺寸、边框、特色功能等组合,活动开始10分钟内,就实现了3000台定制的订单,两天内超过万台的彩电销售一空,100多万用户参与了定制。这不仅创造了C2B模式的奇迹,更进一步证明了,将选择权让渡给消费者的模式,受到了用户的广泛认可。业内专家表示,C2B虽然还处于萌芽的开端,但由于能在用户与企业间建立对接桥梁,未来将在多个行业颠覆已有的产品销售模式。


    打通用户”最后一公里” 重构新商业


  当下,互联网、移动、社交、微博等的兴起,让用户拥有了更多的主动权,消费者可以表达自己的建议,发出自己的声音,而主导新商业也是未来的新趋势。一些嗅觉灵敏的企业已然开始研究新的经济模式,因为旧有的商业模型与用户变化正产生剧烈冲突,导致同质化、标准化的产品陷入了单一的价格战怪圈,用户追求个性化,难以为此埋单。统帅能为天下先,试水C2B模式,除了看中背后的新商业生态外,几近肉搏战的家电市场倒逼其转型。


  不过,颠覆旧体系,重建新秩序并非坦途。“统帅”品牌相关负责人接受采访时坦言,统帅尝试C2B定制业务模式,也遭遇了一系列的难题困扰:一是行业内没有可以值得借鉴的模式和样本,创新不仅需要勇气,也需要作出牺牲。庆幸的是,统帅去年4月探索性的推出冰箱定制模式,超预期地获得了千万用户的关注,打消了之前的顾虑;二是以往的业务体系是建立在设计-生产-库存-渠道-消费者的系统之上,定制化是对已有供应链、卖库存方式的严重挑战,在可持续性上,通过在个性化中挖掘规模化特征,解决了这一矛盾。


  这是一次彻头彻尾的“逆袭”,是对传统商业逻辑的逆向“操盘”。家电专家分析,C2B之所以能够成行,通过社交、移动等各种新媒介,以及按约送达、送装一体、快速响应的物流服务体系,企业能打通与用户连接、功能设计决策、购买及物流售后等“最后一公里”,全面扭转过去“卖库存”等业态,与消费者建立实时的沟通网络。电商时代的到来,传统企业正被动向线上延伸,但大多将线上看作是线下渠道的“迁移”,这一理解仅停留在表面,并未真正理解新经济商业的精髓。海尔以C2B模式对家电业的“革命”,将此推进了一大步,因为来自于用户需求的洞察,将改变企业运营的全链条,重构出新的商业生态,这才是C2B的本质所在。


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