《“马”到成功》文/徐绍武“百人百事”

仙风道骨

        ——记兴化脱水蔬莱总厂原副厂长马家骅四下深圳的故事
        九十年代初的一天，笔者和兴化脱水蔬菜总厂原副厂长马家骅，与深圳经济特区进出口贸易（集团）实业公司李伟东先生，洽谈脱水蔬菜销售事谊。
        达成协议后，李伟东先生笑盈盈地握着马家骅的手说：“只要马厂长来一趟深圳，没有做不成的生意，真是马到成功啊！”
        李先生的赞语，激发了我的写稿热情，趁工作之便，便釆写了马家骅四下深圳的故事。
        九十年代初的年底，兴化脫水蔬菜总厂140多吨脱水蔬菜积压仓库，厂长王庭发心如火燎，工人们焦急万分，万一这批货销不出去，厂里将少收益200多万元。
        在这个节骨眼上，负责经营的副厂长马家骅建议，不如去深圳摸一摸脱水蔬菜的市场行情，也许会有转机。
        一下深圳:当年三月，王庭安和马家骅飞往深圳，通过外贸渠道与港商接触，摸准了市场行情，脱水蔬菜不是销不出去，而是供不应求。
        两位厂长皱紧的眉头松开了，他们和深圳食品进出口公司洽谈了销售意向。
        意向不过是黑板上的字，可以擦了重写，合同的签订落实，是白纸落黑字，才有法律保证。
        二下深圳：当年五月，马家骅二次往深圳，当年他虽年过半百，但他为集体操心的劲头如同南国的天气热呼呼的。
        他毫不怠慢，于是顶着烈日跑门路，一天一身汗，找了若干人，摸了很多门路，奋战了18天，终于签订了467吨脱水蔬菜销售合同，打开了销售渠道。
        三下深圳：随着农副产品价格的提高和辅助材料的涨价，原在深圳签订的脱水蔬菜销售合同，销售价格订得较低，将影响厂里的经济效益，马家骅在家里待不住了，八月份又迎着酷署，第三次飞往深圳。
        马家骅从事脱水蔬莱生产经营已有20多年了，积累了不少经验，看准了一些外商的求货心理，有的放矢地进行交涉。
        经过几次谈判“马”到成功，脫水蒜片、刀豆，香葱，黄葱等七八种产品都提高了销售价格，使厂里多收入30多万元。
        四下深圳：当年十二月份，马家骅四下深圳。由于兴化脱水蔬莱总厂生产的脱水蔬菜质量上乘，价格合理，深受国内外客户亲睐，他一住进深运大酒店715房，就高朋满座，电话不断，一个个外商和国內有关食品进出口公司人员拜访，不是催货，就是寻求货源。
        马家骅抓住时机，趁热打铁，一边初议来年的销售意向，一边追汇货款。
        当年，这个厂发货150多吨，应收款160多万元，客户不欠厂方一分钱，马家骅满载而归。
      （原载兴化日报，今稍有修改，徐绍文重新编辑整理）
       （兴化脱水蔬菜车间图选自网络）

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